Là doanh nghiệp bán lẻ điện thoại hàng đầu Việt Nam, FPT Retail (FRT) được đánh giá giá vẫn còn dư địa để mở thêm cửa hàng, nhưng sẽ khó tránh khỏi sự chậm lại. Trong bối cảnh đó, FRT đã lựa chọn ngành bán lẻ dược phẩm là con bài để tiếp tục duy trì tăng trưởng, thông qua việc mua lại và phát triển chuỗi nhà thuốc Long Châu.
FRT có kinh nghiệm trong việc vận hành chuỗi bán lẻ, nhưng dược phẩm là câu chuyện hoàn toàn khác. Do đó, hiệu quả của chuỗi nhà thuốc Long Châu ra sao là điều được giới đầu tư đặc biệt quan tâm.
Trong báo cáo cập nhật mới đây, CTCK Rồng Việt (VDSC) cho rằng Long Châu đang có những bước khởi đầu đúng hướng.
Đầu tiên là mô hình nhà thuốc phù hợp. Long Châu hoạt động theo mô hình nhà thuốc tây, tức chỉ tập trung bán thuốc và các sản phẩm chăm sóc sức khỏe. VDSC đánh giá mô hình này là phù hợp nhất đối với người dân Việt Nam. Thực tế cho thấy người dân vẫn còn lạ lẫm với mô hình siêu thị nhà thuốc vốn quen thuộc ở các nước Bắc Mỹ, mà chuỗi Pharmacity là một ví dụ.
Chiến lược mở cửa hàng bài bản. Tương tự các lĩnh vực bán lẻ khác, vị trí cửa hàng là điều tối quan trọng để có được lưu lượng khách. Do đó, không như Pharmacity tiến hành mở ồ ạt, Long Châu mới bước đầu mở các cửa hàng lớn tại các địa điểm chiến lược như góc giao lộ, nhiều mặt tiền, gần chợ, bệnh viện hay khu dân cư để tìm ra công thức thành công. Sau giai đoạn này, chuỗi mới tiếp tục mở thêm các cửa hàng vệ tinh với quy mô nhỏ hơn. FRT cũng có thể hỗ trợ mặt bằng thông qua việc chuyển đổi một số cửa hàng Fshop thành Long Châu nếu cần thiết.
Cửa hàng đáp ứng các nhu cầu tiên quyết của người tiêu dùng. Theo tìm hiểu từ khách hàng và các chủ nhà thuốc, có 3 yếu tố chính người tiêu đùng mong muốn: (1) mua được thuốc cần mua, (2) chất lượng thuốc tương đương nhưng mua được với giá rẻ hơn, và (3) nhận được tư vấn tốt từ người bán.
Bảng so sánh cho thấy Long Châu đang đi theo một lộ trình cần thiết để đáp ứng được những yêu cầu tiên quyết của người tiêu dùng. Việc có lượng SKU lớn và giá bán cạnh tranh là điểm khác biệt của Long Châu so với các chuỗi khác. Điều này, cộng hưởng với vị trí thuận lợi, lý giải cho việc doanh thu trung bình/cửa hàng của Long Châu cao hơn đáng kể các chuỗi khác trên thị trường hiện nay.
Xử lý bài toán hàng tồn kho – lưu lượng khách hợp lý. Lựa chọn mô hình cửa hàng với số lượng SKU lớn cũng đồng nghĩa Long Châu đối mặt với bài toán hàng tồn kho. Điều này không đơn giản, bởi thuốc không được phép bán quá hạn, và lại không dễ để marketing thúc đẩy doanh số như các mặt hàng khác. Giải pháp của FRT là xây dựng hệ thống dữ liệu để nhận biết được xu hướng nhu cầu, giúp quản lý và cơ cấu SKU hiệu quả. Đây là hướng xử lý tốt, và sẽ giúp phần nào giải quyết vấn đề.
Nhìn chung FRT vẫn sẽ phải “chung sống” với khó khăn này. VDSC cho rằng đây là sự đánh đổi cần thiết để có được lưu lượng khách trung thành, vốn là yếu tố tiên quyết nhất. Người tiêu dùng có xu hướng mua thuốc ở cửa hàng quen thuộc, và chịu ảnh hưởng đáng kể của phương thức truyền miệng. Tập khách hàng trung thành sẽ là cơ sở để hút toa thuốc, cũng như phát triển các mặt hàng thực phẩm chức năng sau này.
Quảng bá thông minh dựa trên uy tín của Long Châu Hai Bà Trưng. Các cửa hàng Long Châu đầu tiên nhờ vào lịch sử nhiều năm tại khu phố thuốc tây Hai Bà Trưng mà thu hút được lưu lượng khách lớn. Trong khi đó tại các địa điểm ở xa, thương hiệu Long Châu chưa được biết tới. Do đó, các cửa hàng mới khai trương đều đi kèm thông điệp: “Long Châu Hai Bà Trưng đã có mặt”.
Ngoài ra, VDSC cho rằng Long Châu cũng có thể thực hiện chương trình thành viên với ưu đãi và ràng buộc như cách mà các chuỗi nhà thuốc trên thế giới đã thực hiện.